前不久，古裝劇《夢(mèng)華錄》爆火，在豆瓣平臺(tái)上以8.5分傲立于國(guó)產(chǎn)劇排行榜前列。網(wǎng)友紛紛稱：美得太“上頭”了 、停不下來！獨(dú)立女性趙盼兒很美，做生意的趙盼兒更美，我們今天就講講趙盼兒到“都城東京”后是怎么做生意的！

選址不對(duì)，茶坊開業(yè)就翻車

在錢塘?xí)r，把茶坊生意經(jīng)營(yíng)得有聲有色、遠(yuǎn)近皆知的趙盼兒，來到“東京”后也竟然吃了人地生疏的虧：趙盼兒和姐妹們決定將茶坊選址定于“東京”的馬行街，是考慮到這條街很熱鬧，人流量大又沒有對(duì)頭，開茶坊最合適不過。然而恰恰是因?yàn)檫@一點(diǎn)，她們的店鋪選址翻車了：開張那兩天，正值佛誕，香客眾多，所以來店里喝茶的客人也比較多，但之后一日又一日，門可羅雀的茶坊讓趙盼兒格外焦慮。

經(jīng)過顧千帆的提點(diǎn)趙盼兒才恍然大悟：趙氏茶坊的生意之所以不好，原來是店鋪選址和客流不匹配導(dǎo)致的。馬行街之所以叫“馬行街”是因?yàn)轳R販、馬市云集此地，除了重大節(jié)日，經(jīng)常在馬行街上出入的全部都是馬商。平日里馬商們來來往往的，根本沒有閑情逸致坐下來喝費(fèi)時(shí)間、費(fèi)工夫的“江南點(diǎn)茶”，而更加偏向于快捷、便宜的“散茶”，況且他們喝茶的主要目的也是為了解渴！

同時(shí)，東京人也是有一定消費(fèi)習(xí)慣的，比如，藥巷局里買生藥，潘樓東頭置買衣裳，如果想喝茶的話就得去茶湯巷……沒有顧客會(huì)特意跑到馬行街來品嘗一杯精致的“錢塘點(diǎn)茶”！選址不對(duì)，導(dǎo)致趙氏茶坊賣的“點(diǎn)茶”和人群客流不匹配，生意不好也在情理之中！

那門店已經(jīng)租了，裝修也花光了錢，茶坊生意還能不能做下去呢？

擁有特性，在都城里差異化定位

如果選擇把趙氏茶坊關(guān)了，在其他地方重新開店，成本就太高了。然而，想要繼續(xù)在這里開茶坊，就必須要有個(gè)強(qiáng)有力的差異化才能吸引顧客前來。

趙盼兒想到在江南時(shí)茶鋪生意之所以做得那么好，是因?yàn)椴杳鸬醚胖隆⒈K用得不俗、墻上有字畫、坊間有野趣，來的客人也是“談笑有鴻儒，往來無白丁”，所以到東京來經(jīng)營(yíng)茶坊也應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短。深思熟慮后，趙盼兒選定三人中在東京最為知名的“江南第一琵琶手宋引章”作為茶坊吸引顧客的特性，讓引章每日在茶坊里彈上三曲。對(duì)外宣傳就說：“江南第一琵琶手宋引章”是錢王太妃的欽點(diǎn)琴師，所以特命琵琶曲一天只能彈奏三首。在東京這個(gè)地方，有了“錢王太妃”這個(gè)貴族階級(jí)的認(rèn)可，就是茶坊最好的信任狀了。這不僅會(huì)讓文人墨客趨之若鶩，還能為茶坊吸引來商賈貴族！所以，趙盼兒為茶坊選擇的這個(gè)特性跟都城東京里的眾多茶坊都不同，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難復(fù)制。

既然有了差異化定位，就要圍繞定位來展開環(huán)環(huán)相扣的戰(zhàn)略配稱。

首先，店鋪名字得改了，原先樸素的“趙氏茶坊”是不錯(cuò)，簡(jiǎn)潔明了、有名有品類，對(duì)于馬行街上來來往往的顧客來說也降低了認(rèn)知成本。但它與店鋪新的定位并不符合，于是趙盼兒為新茶坊取了一個(gè)雅致又有意境的名字“半遮面”，典故出自古詩詞名句——“猶抱琵琶半遮面”。

其次，在產(chǎn)品設(shè)置上，半遮面在一樓擺幾張桌椅，主要賣散茶吸引來來往往的販夫走卒，增加客流量；二樓則針對(duì)文人雅客和商賈貴人仍然賣點(diǎn)茶，而且價(jià)格要比之前更貴。為什么要這么做呢？

《商戰(zhàn)》有言，一個(gè)品牌對(duì)外傳播什么和賣什么可能是兩碼事。每個(gè)品牌都可以有3種類型的產(chǎn)品：一種是需要做廣告的產(chǎn)品，一種是需要銷售的產(chǎn)品，還有一種是需要盈利的產(chǎn)品。半遮面做廣告的產(chǎn)品就是“江南第一琵琶手的琵琶曲”，銷售的產(chǎn)品便是吸引客流量的“散茶”，而茶坊真正需要盈利的則是二樓雅間的高價(jià)“點(diǎn)茶”。

時(shí)日不久，在趙盼兒的成功運(yùn)營(yíng)下，茶坊的生意蒸蒸日上，引得其他茶坊紛紛效仿。

最后定位專家顧均輝評(píng)論道：做生意開店選址要基于目標(biāo)人群，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈就得有個(gè)強(qiáng)力差異化的定位來戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能贏得潛在消費(fèi)者的青睞。

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